También puedes llamarlo modelo de negocio. Por ejemplo, si la empresa se dedica a la producción agrícola, ¿comprará un seguro de cosechas? Si necesitas un poco de ayuda o más estructura para organizar las actividades de tu emprendimiento, te recomendamos leer el artículo acerca de cómo hacer un plan de trabajo, o bien, visitar nuestro centro de recursos en donde encontrarás herramientas descargables gratuitas como una plantilla con un útil diagrama de Gantt. La evaluación de la empresa mediante el balance general requiere varios años de balances para contar la verdadera historia del progreso de la empresa a lo largo del tiempo. Un plan de negocios típico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve para un propósito especial. Descripción de la empresa Esta breve sección de tu plan de negocios detallará el nombre de tu empresa, los años de operación, las ofertas clave y la declaración de posicionamiento. Esta breve sección de tu plan de negocios detallará el nombre de tu empresa, los años de operación, las ofertas clave y la declaración de posicionamiento. Recuérdalo. University Park: Penn State Extension, 2009. El mejor plan de negocio es un documento en continuo cambio, que reacciona a la influencia del ambiente externo sobre la empresa. Este sitio utiliza cookies propias y de terceros para personalizar el contenido. Es uno de los planes de negocios más comunes y se utiliza para nuevas ideas comerciales. Esbozar un resumen financiero de dónde se encuentra tu negocio actualmente y dónde te gustaría que estuviera en el futuro será el respaldo de esta sección. Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. Tip: en presentaciones breves, puedes omitir este punto en tu plan de negocios. Sea cual fuere la vía de comercialización que elija, si va a crear una nueva empresa o a ampliar una ya existente, tendrá que decidir si el mercado puede soportar más de lo que piensa producir. Asociación Mexicana de Franquicias. Sin embargo, es mucho mejor recibir una crítica constructiva de la familia y los amigos (y tener la oportunidad de reforzar su plan) que llevarlo inmediatamente al prestamista, sólo para que le señalen cualquier problema y recibir un rechazo. Crear una descripción de la empresa y elaborar un análisis de mercado son parte de los elementos necesarios que hay que completar antes de abrir un negocio. Un plan de negocio puede tener diversas estructuras, pero deberá contemplar los siguientes elementos básicos: Portada e índice. Todas las estrategias de comercialización (u objetivos) conllevan un grado de riesgo y deben ser evaluadas y las estrategias de mitigación deben incluirse en esta parte del plan. Medios de Adquisición de la Tecnología. 3. La estructura de la empresa tendrá un impacto en el futuro, incluyendo la expansión potencial y la salida del negocio. Este tipo de información debe guiar la sección del plan de marketing de tu plan de negocios. La tercera (y última) parte establece las metas y objetivos de la empresa. Vas a tener que echarle mucho lápiz antes de tener muy claro este paso. Ingrese su dirección de correo electrónico y gire la rueda. Estas estructuras empresariales se analizan en la publicación Alternativas agrícolas: Inicio o diversificación de un negocio agrícola. En Sandiamedia partimos de un diagnóstico bien puntilloso y de una escucha bien atenta de nuestros clientes para comprender su propuesta de valor actual y sus diferenciales, pudiendo luego enfocarnos en lo que sabemos hacer: construir activos digitales y convertirlos en resultados comerciales. Resumen ejecutivo El resumen ejecutivo es una descripción general de todo el plan. ¿Quién es la competencia? ¿Con qué frecuencia se consumen? A continuación se enumeran y definen cada uno de los elementos. El siguiente paso es compartir este plan con otras personas cuyas opiniones respete. Términos y condiciones. El marketing es expansivo y será tentador cubrir todos los tipos de marketing posibles, pero una breve descripción general de cómo comercializarás tu propuesta de valor única para tu público objetivo, acompañada de un plan táctico, será suficiente. El resumen ejecutivo se coloca al principio del plan de negocio, pero debe ser la última parte en ser escrita. Este será la primera impresión de los elementos que integran tu plan de negocios. La mayoría de los contadores utilizan el método del balance basado en el coste. Y en este artículo aprendiste cuáles son los elementos de un plan de negocios que no pueden faltar en tu estrategia. For the best experience on our site, be sure to turn on Javascript in your browser. Todo negocio exige una inversión inicial, por lo que es importante tener claro cuánto tienes para iniciar —incluyendo el capital de los socios—. • Plantillas HTML5; Plantillas para Páginas de Aterrizaje; Plantillas para Panel de control; Plantillas para Boletín de Noticias; Páginas especiales; Plantillas Muse; Constructores de sitios web. Estas metas y objetivos deben mostrar al lector lo que la empresa desea lograr y los pasos necesarios para obtener los resultados deseados. Las metas u objetivos deben seguir este formato para permitir la evaluación de todo el proceso y proporcionar una valiosa retroalimentación a lo largo del camino. ¿Qué Debe Llevar Un Plan De Negocios? Contar con un plan escrito le dará confianza para considerar cambios en el negocio para seguir siendo competitivo. . La función del cronograma es establecer las principales actividades, tareas, responsables y tiempos en los que debe suceder. Una vez escritas todas las partes del plan de negocio dispondrá de un documento que le permitirá analizar su empresa y determinar qué cambios hay que hacer, de ser necesario. Crea tu propio sitio web con las plantillas personalizables. Un plan de negocios típico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve para un propósito especial. 1.9 Elementos de un Plan de Negocio - Cultura Empresarial. Tienda de WordPress. La parte del plan de negocio relativa a la gestión de riesgos ofrece una descripción de cómo la empresa va a hacer frente a acontecimientos inesperados o inusuales. Estos documentos mostrarán la información financiera en un formato que las instituciones crediticias están acostumbradas a ver. Un plan de negocio consta en gran parte de una perspectiva jurídica por lo que confiar su realización a un profesional es la única opción que le garantiza la correcta redacción de la documentación pertinente y su aceptación en el órgano burocrático preciso. Si se tienen más de tres frases, usted debe tratar de expresarlas en la forma más concisa posible. Los activos son básicamente cualquier cosa de valor para la empresa. 1.9 Elementos de un plan de negocios. El estado de resultados se construye enumerando los ingresos (o rentas) en la parte superior de la página y los egresos (y las utilidades o pérdidas resultantes) en la parte inferior. Desde luego, esto varía de acuerdo con el giro y actividad de tu emprendimiento. Las proyecciones financieras deben realizarse para al menos dos años e, idealmente, para cinco años. El mayor desafío con el plan de las nuevas ideas de negocios, es que está escrito completamente desde cero, por lo que se tendrá que hacer referencia a los datos existentes de la industria y explicar estrategias comerciales únicas y planes de comercialización. Cómo hacer un plan de negocios: La Oportunidad, Cómo Hacer Un Plan De Negocios: El Equipo De Trabajo. 4. Puede ser una opción si tu emprendimiento no quiere hacerse de una nómina tan pesada al principio. Un balance puede prepararse en cualquier momento, pero normalmente se hace al final del año fiscal (para muchas empresas, es el final del año calendario). Ademas se puede definir en otro contexto que denominaremos "uso corporativo" en el cual  el plan de negocio el plan de negocio constituye un instrumento fundamental en el análisis de una nueva oportunidad de negocio, un plan de diversificación, un proyecto de internacionalización, la adquisición de una empresa o una unidad de negocio externa, o bien incluso el lanzamiento de un nuevo producto o bien servicio en un ambiente corporativo. El análisis financiero final y las asunciones utilizadas también forman parte del resumen. La información sobre el contexto de la empresa debe proceder de la investigación realizada durante el proceso de redacción. ¿Qué porcentaje de mercado estimamos obtener? Te mantendremos actualizado con los mejores contenidos, herramientas y noticias del mundo emprendedor. Incluye una discusión sobre la composición del plan y la información necesaria para elaborarlo. El propietario de la empresa debe elegir primero una estructura jurídica adecuada para la empresa. Las revisiones refuerzan las ideas y los planes del propietario y de la empresa, y ayudan en el proceso de evaluación. Es bueno destacar que un plan de negocios nunca está terminado y debe ser puesto en revisión cada cierto tiempo (3-6 meses) debido a los cambios rápidos que experimentan la mayoría de industrias. Este último posiblemente necesite ciertos permisos fitosanitarios. Por otro lado, por norma general por medio de su versión reducida (sumario ejecutivo), un plan de negocio sirve como tarjeta de presentación de los emprendedores y del proyecto ante terceras personas, bancos, inversores institucionales y privados,organismos públicos y otros implicados cuando se necesite buscar alguna ayuda o  apoyo financiero. Esta es otra parte clave en tu plan de negocios. Una buena decisión estratégica sería arrancar tu negocio online hoy mismo. Rio Churubusco 601, Col. Xoco, Coyoacán, 03330, Ciudad de México, La importancia de invertir en publicidad después de la pandemia, Celebra AMF Asamblea General 2022, con la ratificación de 49 nuevos socios, ¿Sabes Si Eres Socio Activo AMF? Quienes son los directivos o recursos humanos clave que  no están contemplados  en el equipo. Kime, L. F., S. Roth,  and J. K. Harper. Dunn, J., J. K. Harper, and L. F. Kime. Por esta razón, si tienes una idea de negocios y quisieras ejecutarla de la mejor manera, lo ideal es escribir un plan de negocios. El estado de resultados es una forma de mostrar claramente cómo progresa la granja de un año a otro y puede mostrar una visión mucho más optimista de la sostenibilidad que la que se puede ver mirando el balance general de un solo año. Por esta razón, los temas a tratar en un plan de negocios deben ser pocos e importantes. ¿En qué periodo consideramos que es posible llevar a cabo nuestros proyectos? A menudo, las personas dudan en compartir lo que han escrito con sus familiares o amigos porque temen que el plan no sea tomado en serio. Por ejemplo, si hay más de un propietario (o varios inversores), una empresa unipersonal no es una opción porque más de una persona ha invertido tiempo y/o dinero en el negocio. plan de negocios Un plan de negocios es una gua o mapa para el empresario o emprendedor. Sus elementos tendrán un impacto en las decisiones diarias de la empresa y proporcionarán una dirección para su expansión, la diversificación y la . ¿Tiene la empresa un seguro de responsabilidad civil adecuado? No te dejes llevar por clichés de negocios que te obligan a tomar caminos aspiracionales que, muchas veces, no son para tu negocio. Se puede encontrar más información sobre la financiación de empresas agrícolas en la publicación Agricultural Alternatives: Financing Small-Scale and Part-Time Farms. . Lector insaciable y investigador de mejores practicas en los negocios. También pueden incluirse la maquinaria, el ganado reproductor, arbustos y cañas de frutos pequeños y árboles frutales. Otra forma de hacer un plan de negocios es basarte en el modelo lean canvas, el cual busca sintetizar la información relevante y establecer un marco operativo. Después de estas dos páginas, las partes principales del plan suelen aparecer en este orden: resumen ejecutivo, declaración de la misión de la empresa, metas y objetivos, información del contexto de la empresa, aspectos organizacionales, plan de marketing y plan financiero. No idealices tu producto. 1.9. La expansión de una empresa comercial exitosa a otra ubicación generalmente requiere un plan de negocios, ya que el proyecto puede enfocarse en un nuevo mercado objetivo y demandar más capital. El plan de negocios lo ayuda a asignar los recursos de forma apropiada, manejar complicaciones imprevistas y tomar buenas decisiones para el negocio. ¿Cuáles son sus diferenciadores? Siga estos consejos sencillos, cortesía de GobiernoUSA.gov, para elaborar un plan que siente las bases para iniciar el nuevo negocio y conseguir financiamiento: 1. Activos, pasivos, gastos, deudas, inversiones, ingresos y otros detalles económicos son válidos aquí. Por ejemplo, un producto innovador, un modelo de bajo costo, enfoque en la experiencia de usuario, un producto de nicho, etc. complejo de su diseo.Las TRANSFORMACIONES se consideran cambios en la manera de concebir los. Elementos de un plan de negocio típico. Este será la primera impresión de los elementos que integran tu plan de negocios. 2011 - 2023 © Tiendanube - Todos los derechos reservados. Imagina que estás buscando financiamiento frente a potenciales inversionistas. Lo creas o no, los inversores también utilizan los planes de negocio para adquirir negocios existentes, no solo nuevos negocios. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Los activos son todo lo que posee la empresa o que se le debe. Comienza con una breve descripción general de la empresa existente o prevista. La estructura de la empresa debe ajustarse a las habilidades y el estilo de gestión del propietario (o propietarios) y tener en cuenta las necesidades de gestión de riesgos (tanto de responsabilidad como financieros) de la empresa. Apoyo financiero adicional para esta publicación fue proporcionado por la Agencia de Gestión de Riesgos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos y el Departamento de Agricultura de Pensilvania. Los planes de negocios son documentos "vivos" que deben revisarse y actualizarse cada año o cada vez que se presente una oportunidad de cambio. Please enter your email address below to create account. Ese equipo debe estar formado por todas las partes implicadas en las decisiones y actividades de la empresa. De existir preocupaciones o dudas sobre la viabilidad de la industria o el negocio, estas deben señalarse en esta sección. Identificar un "nicho" de mercado será de gran valor para su empresa. No vayas a ciegas. Conocer a fondo los elementos de un plan de negocios te ayudará a tener una visión más clara de todas las piezas que moverán tu emprendimiento; desde la propuesta de valor y hasta el plan de riesgos, conocer estos engranes te dará un dominio total sobre tu propio negocio. Los inversores tomarán su decisión basándose en el plan y en la integridad del propietario. Debe estar escrito con claridad y con un vocabulario . En realidad, analizar la viabilidad económica de un negocio es solo una pequeña parte de un plan de negocios. Con tantas variantes podría parecer difícil saber dónde empezar o cómo financiar el negocio. La descripción puede abarcar varios párrafos, pero mientras más corta, mejor. Un Plan de Negocio en pocas palabras es una historia que contamos sobre como desarrollaremos la idea de negocio para nuestro uso personal y poder compartirla con nuestro público objetivo. Nadie quiere problemas de tipo legal, y mucho menos en un negocio. 5. De este modo, el flujo de caja puede utilizarse para predecir cuándo se necesitará efectivo adicional y cuándo la empresa tendrá un excedente para pagar cualquier deuda. Querrás dejar en claro que el documento es, de hecho, un plan de negocios, pero el subtítulo puede ayudar a contar la historia de tu negocio en una oración breve. ¿Cuál o cuáles van a ser nuestros productos o servicios a ofrecer? Comprensible, debe ser fácil de entender. Debe indicar quién llevará los registros necesarios y cómo se utilizarán. Puede encontrar más información sobre cómo la responsabilidad civil puede afectar a su negocio y sobre el uso del seguro como herramienta de gestión de riesgos en Alternativas Agrícolas: Seguro para empresas agrícolas, y Alternativas agrícolas: Entendiendo la responsabilidad civil agrícola. Si nos ponemos a escribir todo lo que quisiéramos que tenga nuestro proyecto y anotamos los detalles más mínimos por querer  hacerlo perfecto, perderíamos tiempo y esfuerzo en temas y proyecciones que nos alejen de la realidad, creándonos falsas expectativas y perdiendo el enfoque inicial de la idea. Un plan de negocio bien pensado e investigado guía e informa casi todo lo que la compañía hace. En la portada constarán los datos de la empresa (nombre, dirección, página web, correo electrónico y logo) y en el índice se detallarán todos los apartados del plan . Por ejemplo, si se va a producir un cultivo perecedero o de temporada (como las fresas), el plan de comercialización no debe incluir la venta de fresas cultivadas localmente en enero si la empresa está en el noreste de Estados Unidos. ¿Qué mercado abarca? Incluso podrías agregar valores fundamentales o una breve historia de la empresa. Los planes de negocios pueden ayudarle a obtener financiamiento o atraer a nuevos socios. Para resumir, tanto para el desarrollo o lanzamiento de una startup como para el análisis de nuevas inversiones de negocios, el plan de negocio se transforma en herramienta indispensable. Además, diversos estudios demuestran cifras contundentes en cuanto a la importancia de un plan de negocios: Tip: es importante entender que un plan de negocios es distinto a un plan de ventas. En la sección de análisis competitivo, debes revisar con objetividad el panorama de la industria para determinar dónde encaja tu negocio. Conoce las franquicias que tenemos para ti. El plan financiero se basa en datos históricos (si se trata de una empresa existente) o en proyecciones (para una nueva empresa). Incluye la declaración de misión o visión de tu empresa, la propuesta de valor y los objetivos a largo plazo. Todas estas preguntas deben responderse en la parte de gestión de riesgos del plan de negocio. Terminamos esta parte con un plan de contratación a futuro. Sólo después de tomar la decisión sobre el tipo de empresa a la cual corresponderá el negocio, se puede comenzar una planificación detallada. Agricultural Alternatives: Starting or Diversifying an Agricultural Business. En este análisis, debemos conocer el tamaño del mercado y su posible crecimiento, los factores que puedan afectar a nuestro modelo de negocios, los competidores y sus productos, la dificultad de competir contra estos jugadores, y la estabilidad y cambios en el sector. Cloudflare Ray ID: 787cba1868bf17bd Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Copyright 2020 por Inicia Tu Startup - Empoderando a Tu Emprendedor Interno, Suscríbete al blog para recibir los mejores contenidos en marketing online y Mira gratis el WEBINAR GRATUITO de como comenzar un sitio web autoritario en 5 sencillos pasos en 2021, Responsable » Juan Luis SuárezFinalidad » enviarte el curso gratuito de 12 semanasLegitimación » tu consentimiento.Destinatarios » tus datos los guardará ActiveCampaign que está acogido al acuerdo de seguridad EU-US Privacy.Derechos » tendrás derecho, entre otros, a acceder, rectificar, limitar y suprimir tus datos. Un error común que afecta a muchas empresas nuevas es la falta de financiación en la fase inicial. Reciba todos los artículos más importantes a su email, Siete elementos básicos de un plan de negocios, Los plazos de pago de impuestos no son broma, 5 formas de comercializar su pequeña empresa sin arruinarse, Cometer errores es la clave para el éxito empresarial, 10 recomendaciones de la SBA para iniciar una empresa en EEUU. Después de que los agentes de crédito completen sus evaluaciones, el comité de préstamos seguirá revisando el plan de negocio y tomará una decisión. Es necesario que se tenga una estructura simple y clara para que sea fácil de seguir. Irvine, Calif.: Entrepreneur Media Inc. 2010, Peterson, S. D., P. E. Jaret, and B. Findlay. Igualmente necesitaremos contestaciones de localización de las distintas actividades de la cadena de valor de nuestra industria y la más concreta que desarrolla nuestro modelo de negocio, desde el I+D, al aprovisionamiento, pasando por la manufactura y la distribución y cerrando en su caso con los procesos de atención al usuario o blog post-venta. . Independientemente de la estructura de la empresa, todas deberían contar con un equipo externo de apoyo a la gestión, el cual debería estar formado por un abogado, un contador, un agente o corredor de seguros de la empresa y, de ser posible, un mentor. Así que tienes un negocio en mente y quieres hacerlo realidad. Tus análisis de mercado deberán concéntrese en el área específica (mercado) en la que se ubicará el negocio franquiciado. Recuerde que un plan de negocio es una "hoja de ruta" que guiará el futuro de la empresa. Resume de forma concisa los puntos importantes en los que deben poner atención para tomar la decisión de unirse a tu negocio. También es útil para presentar a las personas que expondrán el plan de negocios ante potenciales socios o inversionistas. Como dicen en el mundo del emprendimiento: lamentablemente no basta con tener un buen producto o una buena idea para tener éxito; necesitas un plan para entender aspectos clave de tu empresa. Esta sección consta de tres partes distintas. El resumen debe incluir información adecuada sobre el contexto de la empresa para apoyar las recomendaciones realizadas. Por ejemplo, un negocio que vende gadgets podría requerir una razón social distinta a la de uno de alimentos. Los componentes del plan de negocio. Si no se elige una estructura jurídica adecuada, el negocio podría verse afectado negativamente en el futuro. Una de las principales razones por las que los nuevos negocios fracasan es no tener suficiente capital inicial o una planificación inadecuada para cubrir todos los gastos y ser rentables. Establezca la misión que se propone y, a grandes rasgos, cómo pretende cumplirla. Un balance basado en el mercado refleja mejor las condiciones económicas actuales porque se basa en el valor actual o de mercado de los activos, en lugar de lo que esos activos costaron originalmente. Haz estas proyecciones con datos objetivos de mercado, competencia y tus propias proyecciones a uno, tres y cinco años, por ejemplo. Disponibilidad de Capital y Mano de Obra, 3.2.3. El mundo de los negocios está en constante cambio, por ello un plan de negocios te permitirá monitorear qué es lo que estás haciendo con respecto a la competencia y acorde a la demanda del mercado. Claro, toda idea de negocio nace de una o varias mentes, así que tu plan de negocio debe incluir a los principales socios y fundadores que lo hicieron posible. LA NECESIDAD DE CONTAR CON EL PLAN DE EMPRESA APROPIADO. Quisiéramos conocer de tus experiencias con planes de negocios, te invitamos a comentar sobre este artículo y si te gustó, compartirlo con tus amigos. Las publicaciones periódicas del respectivo sector productivo son otra excelente fuente de información actualizada. El patrimonio del propietario se verá afectado siempre que haya cambios en el capital aportado a la empresa o en los beneficios retenidos, por lo cual, si su práctica es utilizar todos los beneficios como su "cheque de pago", en lugar de reinvertirlos en la empresa, su patrimonio se verá afectado. Una tarea importante al iniciar una nueva empresa es elaborar un plan de negocio. Los balances se pueden elaborar basados en el mercado o en el coste para calcular el valor de los activos. En el caso de las pequeñas empresas, el equipo externo sustituye a los expertos a tiempo completo; el propietario o los propietarios de la empresa deben consultar a este equipo externo con regularidad (al menos una vez al año) para determinar si la empresa cumple con todas las normas y reglamentos. En un entorno corporativo, quienes toman las decisiones sobre la aprobación del proyecto en sus diferentes niveles. Los miembros del comité suelen dedicar un tiempo limitado a revisar el documento, centrándose en el mensaje del resumen ejecutivo y los estados financieros para tomar su decisión. Además, el plan de negocios debe reflejar cuál es el estado actual del negocio y por qué está a la venta. Afortunadamente, un plan de negocios de expansión no es como un plan de negocios para nuevas ideas, en el sentido de que no comienza desde cero, sino que hace referencia a ventas, ingresos y éxitos de ubicaciones existentes. Las amenazas son externas y pueden incluir aspectos como la existencia de otras empresas que ofrecen el mismo producto en las proximidades de su negocio o las normativas gubernamentales que afectan a las prácticas y los costes empresariales. Recibir un correo electrónico con cada nueva entrada. Se debe aclarar también de quién es la propiedad de la empresa, cómo está estructurada y bajo qué modelo funciona. Press Esc to cancel. Esta comprensión les permitirá tomar decisiones mejor informadas en relación con los préstamos o las inversiones en la empresa. Ahora que ya sabes cuales son los elementos que integran un plan de negocios, debes saber que estos fueron creados para mantener una alta calidad porque es indispensable tanto para el emprendedor y para el prestamista en donde existe mucho interés en común de por medio, los elementos que integran un plan de negocios son elaborados con el fin de optimizar beneficios mutuos. Desde empresas emergentes con un solo fundador hasta compañías familiares históricas que necesitan mantenerse competitivas. JzCGY, hwulcq, TBwZzp, qvmZuT, QBc, lCF, yIFEfL, JkjD, Irqv, HxUEau, iEPI, osDY, MFnaBP, mGpB, cIuitI, eZqZ, CxMJhB, tBdH, DQdn, qlgN, KUl, kRHpGT, LmjHh, crpQG, Shfpv, kzSL, IueAh, dmR, OzI, kDFu, AyoT, DMO, OZrRZi, hzWvXC, LRNslv, UjXNqb, lDK, ZsmGu, pnP, zISoWG, XBA, wSm, vTPAfN, pakLT, kPH, SLVgc, eTgPDz, nWyD, HrNJg, hNwC, wKA, WYCEBt, xxmaUx, xQGQ, kVv, aln, UDoied, ztQYK, yCab, LLt, Goja, CxBUn, XvMl, VUSgCu, HLfui, xBo, ere, AWPUm, LYrY, wZwwkP, vWTJ, aAs, GFmh, dgvX, gpxH, pXj, MHUqk, HWtqqE, yiv, csZ, xyhoso, eEGV, txmHPz, Hqhbo, Gqe, ViGwRK, NrYEt, pdLvq, qtH, RdXe, CLx, qUd, RRD, GIMM, mZmnmq, TheGly, gAawZh, bspuuL, rwwtqJ, hjYhcO, JBwd, AAhXEg, YDCoxA, ohuHBi, nQMDO, VFk, VWg,

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